Gestão de Marketing: o que é e como fazer uma gestão focada em resultados

Muita gente pensa que marketing é divulgar um produto, fazer publicidade ou ter uma página no Facebook. Se fosse só isso, seria muito simples, não é? Porém, essa é uma área de negócio complexa e abrangente, que precisa de uma boa gestão para funcionar.

Por isso, a gestão de marketing é imprescindível para as empresas que querem ter sucesso nos negócios. Ações pontuais até podem trazer algum resultado, mas não se sustentam por muito tempo.

Para que o marketing realmente traga resultados sustentáveis, é preciso ter pesquisa, planejamento, estratégia, mensuração e processos que organizem todas essas atividades.

A gestão do marketing faz isso. É essa área que coordena as atividades e as pessoas envolvidas para que ajudem a empresa a alcançar o futuro que deseja.

Neste artigo, então, vamos falar tudo que você precisa para ter sucesso nessa gestão. Acompanhe:

• O que é gestão de marketing
• O que faz um gestor de marketing
• Para que serve a gestão de marketing
• Quais os benefícios de fazer a gestão do marketing
• Quais são os pilares da gestão de marketing
• Como colocar em prática na sua empresa
• Como mensurar os resultados na gestão de marketing
• Bônus: como amplificar seus resultados ainda mais

O que é gestão de marketing?

Gestão de marketing são as atividades de gerenciamento de processos, pessoas e estratégias de marketing a fim de gerar valor para o mercado e cumprir metas e objetivos organizacionais.

Philip Kotler, no seu livro Administração de Marketing, diz que a gestão do marketing é a arte e a ciência de escolher mercados-alvo, satisfazer suas necessidades e construir uma relação lucrativa com eles, por meio de processos de análise, planejamento, implementação e controle.

Esses processos, aliás, são parte de qualquer tipo de gestão na rotina de um negócio, seja a gestão empresarial, financeira, de pessoas etc. A diferença é que aqui eles são aplicados ao marketing, que abrange uma infinidade de atividades voltadas para o mercado.

Quando falamos de marketing, pensamos logo em publicidade e divulgação de produtos, mas a área abrange muito mais que isso. Dentro do marketing, também estão as atividades de pesquisa de mercado, definição de preços, design de produtos, estratégias de distribuição, assessoria de imprensa e muitas outras.

Com tantas atividades em uma só área, como se coloca tudo isso em ordem? É a gestão do marketing — geralmente liderada pelo gestor de marketing — que organiza e alinha todas essas atividades e as pessoas envolvidas para que tenham o melhor desempenho no mercado e ajudem a empresa a alcançar seus objetivos.

O que faz um gestor de marketing?

A gestão do marketing não precisa necessariamente ter um departamento ou um gestor. Em pequenas empresas, com equipes enxutas, é comum que não exista uma área de negócio exclusiva para o marketing.

Porém, a existência de um setor específico e de um gestor para liderá-lo é sinal de que a empresa percebe a importância do marketing. O gestor de marketing traz uma visão profissional do marketing, entende a ciência do mercado e sabe traçar estratégias efetivas.

Mais que isso: ele sabe gerenciar uma equipe e alinhar processos para atingir os resultados que a empresa quer.

Portanto, o gestor de marketing é quem se dedica exclusivamente a colocar a área nos trilhos. Para isso, ele realiza atividades como estas no seu dia a dia:

• analisa dados do mercado;
• segmenta e escolhe mercados-alvo;
• define metas e objetivos;
• gerencia o orçamento de marketing;
• negocia com fornecedores;
• alinha toda a equipe envolvida;
• desenvolve processos de gestão;
• interage com outras áreas de negócio;
• lidera o desenvolvimento de campanhas;
• acompanha o andamento de projetos;
• monitora performance de campanhas.

Portanto, perceba que o papel do gestor está muito mais voltado para as atividades de gestão do que para a mão na massa no marketing. Ainda assim, ele precisa ter conhecimento e experiência em todas as áreas para liderar a equipe e saber se está sendo efetiva.

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Para que serve a gestão de marketing?

O marketing costuma entrar nas empresas naturalmente. Logo que começam as operações, a empresa percebe a importância de divulgar os produtos para atrair clientes e definir um preço que seja atrativo para o mercado, por exemplo.

Entender a importância do marketing já é um passo importante. Mas essa percepção não necessariamente traz os resultados que a empresa espera. Muitas vezes as ações de marketing são isoladas — a empresa cria uma página no Facebook e uns cartões de visita e acha que isso é marketing.

Só que não há estratégia alguma por trás. Essas ações não têm um planejamento, não têm um público-alvo, não têm objetivos. Por isso, as chances de não dar resultados e até prejudicar a marca são grandes.

Portanto, o papel primordial da gestão do marketing é estruturar as atividades da área para que elas cumpram a sua função, que é contribuir para o alcance dos objetivos organizacionais no curto, médio e longo prazo.

Dessa forma, as atividades ganham um propósito, são embasadas por estudos, orientadas por estratégias e organizadas em processos — e tudo isso é essencial para que o marketing dê resultado.

Com essa organização, o marketing consegue fortalecer a relação com o mercado. A empresa passa a ser orientada por ele, ou seja, ela analisa as demandas e necessidades dos seus públicos-alvo para guiar as suas estratégias e gerar valor para eles.

Dessa maneira, a empresa se torna mais competitiva. De olho no que está acontecendo lá fora — não só nos seus públicos-alvo, mas também nos concorrentes —, o marketing traça estratégias para crescer, fortalecer a marca, criar diferenciação e conquistar sua posição.

Em cenários cada vez mais competitivos, a gestão do marketing faz toda a diferença.

Quais os benefícios de fazer a gestão do marketing?

Agora que você já entendeu para que serve a gestão de marketing, vamos entender melhor os benefícios que esse conjunto de atividades traz para o negócio:

Conhecer profundamente o mercado

Não existe gestão de marketing sem uma profunda pesquisa de mercado. É com base na coleta e na análise de dados sobre públicos, concorrentes e macroambiente que as estratégias são traçadas.

Esse conhecimento serve para definir os públicos-alvo da marca, conhecer melhor os concorrentes, antecipar-se a riscos de oportunidades e criar estratégias que satisfaçam o consumidor. Quem conhece bem o mercado já está muitos passos à frente.

Fortalecer a relação com os consumidores

Uma boa gestão de marketing é focada no consumidor. A equipe precisa conhecer suas características e comportamentos para criar produtos e estratégias alinhados às suas demandas.

Assim, a empresa consegue satisfazer os consumidores, comunicar-se melhor com eles e criar uma relação de confiança com eles, mais forte e duradoura.

Ganhar eficiência nos processos

Sem uma gestão de marketing, as atividades ficam bagunçadas. Não há processos, estratégias nem objetivos para seguir. Assim, os esforços e investimentos acabam sendo desperdiçados em ações e campanhas que não trazem resultado algum. 

Mas, com a casa em ordem, a equipe se torna mais produtiva, melhora as entregas e otimiza os investimentos.

Focar em resultados para o negócio

A gestão de marketing se preocupa em alinhar os objetivos da área com os objetivos organizacionais. Não dá para se contentar com uma campanha de anúncios que teve várias visualizações, mas não conseguiu gerar as vendas que a empresa esperava, por exemplo.

Portanto, o marketing bem gerenciado não busca likes e visualizações vazios — ele está preocupado com resultados efetivos e sustentáveis para o negócio.

Motivar a equipe

Quem não gosta de trabalhar em um ambiente com objetivos, metas, processos e cronogramas bem definidos?

A organização e a definição de estruturas de trabalho ajudam na motivação. O colaborador confia mais na empresa, entende o porquê do seu trabalho, o que precisa entregar e como contribui para o crescimento do negócio.

Gerar insights para outras áreas de negócio

O olhar para o mercado traz diversos insights para as próprias estratégias de marketing, mas também para outras áreas de negócio. Já que conhece o consumidor como ninguém, o marketing pode ajudar a traçar melhores estratégias de vendas ou a definir os melhores canais de entrega com a Logística, por exemplo.

Quais são os pilares da gestão de marketing?

A definição de preços, a criação de campanhas e a distribuição de produtos são exemplos de atividades operacionais do marketing. Mas, sem uma estratégia por trás dessas ações, elas podem não fazer sentido.

Por outro lado, muito se fala hoje em ter uma gestão estratégica de marketing. Isso também é essencial, mas a estratégia não serve para nada se a empresa não consegue colocar em prática de maneira eficiente.

Por isso, marketing estratégico e marketing operacional podem ser entendidos como os pilares que sustentam a gestão de marketing. Se houver apenas um ou outro, a gestão não para em pé.

No marketing estratégico, a gestão trata das decisões de longo prazo. Nesse nível, a gestão se dedica a atividades como:

• análise de mercado;
• diagnóstico da empresa;
• segmentação;
• posicionamento.

A pesquisa de mercado traz dados (quantitativos e qualitativos) sobre o microambiente e o macroambiente em que a empresa está, enquanto o diagnóstico olha para as características e a situação atual do próprio negócio.

Para analisar esses dados, é possível usar metodologias como a análise SWOT e as 5 Forças de Porter.

A partir desse conhecimento sobre o mercado, a empresa faz uma segmentação de públicos-alvo, que são grupos de consumidores com características e comportamentos em comum.

Dessa segmentação, a empresa define o(s) segmento(s)-alvo para quem vai direcionar as estratégias. E, para cada segmento-alvo, desenvolve um posicionamento de mercado, para conquistar uma posição única e valorizada na mente desses consumidores.

Portanto, o marketing estratégico define as bases para colocar o marketing na rua. Agora, da visão analítica do marketing estratégico, vamos para a visão comercial do marketing operacional.

No marketing operacional, as estratégias se transformam em ações — aplicadas no curto prazo, mas de olho nos objetivos de longo prazo. Nesse momento, estas são as atividades principais:

• decisões de marketing mix para cada segmento-alvo;
• gestão do orçamento de marketing;
• definição de responsáveis e cronogramas.

Portanto, depois que o marketing estratégico define os mercados-alvo e o posicionamento, é hora de colocar a estratégia em prática. Para isso, a gestão deve se voltar para o marketing mix (os 4 Ps do marketing).

Para cada segmento-alvo, são criadas estratégias específicas de Preço, Produto, Praça e Promoção, para que a empresa atenda às necessidades dos públicos.

Tanto no marketing estratégico quanto no operacional, há planejamento, definição de objetivos, escolha de indicadores e mensuração de resultados.

Enquanto o nível estratégico trata do médio e longo prazo e da área do marketing como um todo, o operacional trabalha com o curto prazo em cada P do marketing mix. Esse desmembramento ajuda o marketing a atingir os seus objetivos e contribuir para os objetivos macro da empresa.

Além disso, todas essas atividades de marketing estratégico e operacional são permeadas ainda por questões gerenciais. Fazer a gestão de pessoas, criar um ambiente favorável, realizar reuniões e conversar com outras áreas de negócio também são pilares para a gestão do marketing.

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Como colocar em prática na sua empresa

Colocar a gestão de marketing em prática não acontece da noite para o dia. Primeiramente, a empresa precisa entender a importância do marketing para os negócios e da gestão dessa área. Depois, precisa ter profissionais para isso e definir as formas de trabalho.

A seguir, vamos detalhar os principais pontos que a empresa precisa planejar para aplicar a gestão de marketing: metodologias, pessoas e estrutura.

Definição de metodologias

Metodologias de gestão servem para colocar as organizações no rumo dos seus objetivos. Elas também podem ser aplicadas à gestão de marketing com a mesma intenção. Mas existem diferentes metodologias para isso.

Uma das metodologias em alta é o Agile Marketing, que é uma adaptação da metodologia ágil para a área do marketing. A equipe trabalha com ciclos curtos, planos flexíveis e iterações, com uma abordagem não-linear, colaborativa e sempre focada no consumidor.

É uma metodologia pensada para responder rapidamente às mudanças do mercado.

Fonte: CoSchedule

O Agile é uma resposta à metodologia tradicional de gestão de projetos nas empresas, chamada de Waterfall. Ela funciona em “cascata” (por isso o nome), com uma abordagem linear e sequencial: uma nova etapa só começa depois que a outra termina, sem chance de voltar para a etapa anterior.

É uma metodologia mais simples, mas criticada por sua rigidez.

Fonte: CoSchedule

O gestor também pode adotar outras metodologias de gestão bastante usadas no mercado, como o 5W2H, para planos de ação, e o PDCA, para processos de melhoria contínua (muito próximo ao agile).

O importante é escolher metodologias que a equipe entenda e abrace.

Gestão da equipe

Ponto crucial para aplicar a gestão de marketing é a gestão da equipe. Times de marketing são compostos por vários perfis e habilidades diferentes. Quanto mais completos eles forem, mais robusto se torna o marketing da empresa.

Mas sabemos que as equipes de marketing geralmente são enxutas. Empresas de diversos tamanhos foram entrevistadas na pesquisa Content Trends 2019, e mais da metade respondeu que tem até 5 funcionários na área, sendo que muitas têm apenas 1.

Independentemente do tamanho da equipe, o importante é montar times com habilidades complementares e coordenar suas atividades. O gestor deve propiciar um ambiente de colaboração e comunicação transparente para criar sinergia no grupo.

A metodologia escolhida também influencia nas formas de organização. No Agile Marketing, por exemplo, a equipe é pequena, tem bastante autonomia, faz reuniões diárias e se envolve em todo o projeto.

Já no Waterfall, reuniões são realizadas a cada etapa e a equipe se envolve menos no projeto como um todo e mais na sua etapa.

Gestão de estrutura

A gestão do marketing também precisa garantir um bom ambiente de trabalho para a equipe. Isso significa não apenas oferecer autonomia e confiança aos colaboradores na gestão da equipe, mas também fornecer bons equipamentos e ferramentas para o trabalho.

Computadores, softwares (de analytics, email marketing, gestão de redes sociais etc.) e o ambiente de trabalho como um todo trazem ganhos de agilidade, produtividade e motivação para a equipe. Portanto, traz bem-estar para os colaboradores e melhores resultados para a empresa.

Esse é um compromisso que a gestão do negócio deve assumir, mas que o gestor de marketing deve garantir para a sua equipe.

Como mensurar os resultados na gestão de marketing

A gestão de marketing é focada em resultados para o negócio. Por isso, a mensuração é uma das suas atividades essenciais.

Os resultados devem ser monitorados em todos os níveis da gestão, do micro ao macro. Para isso, é preciso definir objetivos e indicadores de desempenho no momento do planejamento de cada estratégia.

Por exemplo: a equipe define os objetivos e KPIs de uma campanha de social ads, enquanto o gestor define objetivos e KPIs do marketing em geral.

O gestor deve acompanhar de perto as avaliações em todos os níveis. Ele precisa entender se as ações estão direcionadas aos objetivos do marketing como um todo e do negócio. Tudo deve estar alinhado — e é papel da gestão garantir isso.

Além dos KPIs de marketing, o gestor também pode adotar indicadores de gestão, como de qualidade e de produtividade. Assim, a gestão controla todas as atividades e pode tomar decisões com mais precisão.

A mensuração dos resultados também depende da metodologia de gestão que for adotada.

No Agile, a avaliação acontece constantemente, a cada ciclo, já que a equipe precisa responder rapidamente ao mercado. Já no Waterfall, uma avaliação completa é feita ao fim do projeto (o que pode atrasar a correção de falhas).

Bônus: como amplificar seus resultados ainda mais

Agora, queremos dar algumas dicas de gestão de marketing para que a sua empresa tenha melhores resultados nessa área. Aproveite para otimizar a sua gestão:

1. Mantenha o foco no consumidor

Não é a empresa, não é o gestor, não é o dono do negócio — quem deve estar no foco do marketing é o consumidor. Todas as estratégias do marketing mix devem atender ao segmento-alvo e se comunicar com a persona.

Por isso, um bom gestor de marketing deve entender o mercado e as necessidades dos consumidores, por meio de pesquisas e interações com eles.

Mas ele também deve fazer esse entendimento chegar a toda a equipe e orientar suas estratégias em todos os níveis. Assim, toda decisão que for tomada será orientada pelo mercado.

2. Faça planos flexíveis

As mudanças do mercado atual são rápidas. Quando você demora muito para lançar uma campanha, já tem uma nova tendência ou um novo concorrente na praça. Por isso, aquelas campanhas que levam meses para serem planejadas e executadas estão perdendo espaço.

A tendência é que o marketing trabalhe mais com planos rápidos e flexíveis, que permitam lançar e ajustar estratégias rapidamente. É a ideia da metodologia ágil, que também prevê mais autonomia e menos burocracia para a tomada de decisões, a fim de tornar as respostas mais ágeis.

3. Explore os dados

Crie uma gestão de marketing data-driven. Isso significa tomar apenas decisões baseadas em dados, que trazem uma visão realista e geram insights valiosos quando são transformados em inteligência para o negócio.

Nas pesquisas de mercado, na segmentação de campanhas, na execução de testes e na mensuração dos resultados, você tem uma infinidade de dados à disposição para auxiliar a sua gestão. Envolta também a sua equipe com uma cultura orientada a dados, para que todos executem suas atividades de olho neles.

4. Cuide da consistência da marca

O consumidor pode entrar em contato com a marca pelo produto, redes sociais, email, loja física, atendimento, entre vários outros canais. E, em todos esses pontos de contato, ele deve perceber uma só marca — se não, a mensagem se torna confusa.

Mas, muitas vezes, cada canal é responsabilidade de um profissional ou setor diferente. Então, como manter uma identidade única? Cabe ao gestor garantir que a marca seja consistente em todos os canais.

Para isso, é preciso construir as diretrizes de branding que toda a equipe deve seguir, com uma personalidade de marca e valores bem definidos.

5. Desenvolva sua liderança

Um gestor deve ser visto como um líder. É esse profissional que coordena as atividades e conduz a equipe aos melhores resultados. Então, desenvolver capacidades e atitudes de liderança potencializa muito o seu trabalho.

Então, procure ouvir os feedbacks da equipe, entender suas dores e resolver seus problemas. Esteja próximo dos colaboradores e os envolva nas decisões para que eles se sintam parte da organização. Promova o senso coletivo e colaborativo para criar um ambiente de trabalho mais saudável e produtivo para todos.

6. Abrace o fracasso

Entenda que errar faz parte. Nem toda decisão será bem tomada, nem toda estratégia vai funcionar, nem toda campanha vai dar certo. A diferença está na forma como a gestão vai lidar com os erros, que podem trazer prejuízos, mas também aprendizados.

Se a gestão é avessa ao fracasso e pune os erros, os colaboradores se sentem oprimidos. Por outro lado, se os erros são abraçados como parte do processo, a equipe se sente mais livre para dar ideias, participar, contribuir. Isso é essencial se você quer construir um ambiente de inovação.

7. Busque integração com outras áreas

Não transforme o marketing em uma ilha. Essa área precisa se comunicar com todos os outros setores, e cabe à gestão do marketing promover essa integração.

O marketing funciona como uma ponte entre a empresa e o mercado. Ele deve ouvir as outras áreas e levar as informações para o mercado. É isso que acontece, por exemplo, quando a equipe de Marketing de Conteúdo convida um colaborador para escrever no blog da empresa.

Mas o marketing também pode fazer o caminho contrário: ouvir as demandas do mercado e levar vários insights para as áreas de negócio.

Quando o marketing recebe feedbacks do público sobre a usabilidade de um produto, por exemplo, ele pode levar as demandas para o time de desenvolvimento.

Bom, agora você já sabe as principais orientações para fazer uma boa gestão de marketing.

Mesmo que a empresa seja pequena ou tenha apenas um profissional na área, é importante coordenar as atividades e adotar metodologias de trabalho para organizar o marketing, que pode se ramificar em inúmeras atividades.

A gestão do marketing, portanto, é o caminho para estruturar a área e potencializar seus resultados. Agora, leia mais sobre a importância dos dados para o marketing no nosso ebook sobre Inteligência de Mercado. Aproveite!

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Em busca de escalar sua produção de conteúdo? Então confira 10 táticas infalíveis

Não importa qual seja a sua área de atuação, se você deseja se destacar na web, em algum momento precisará escalar a sua produção de conteúdo, seja para atender a sua própria demanda, seja por pressão da concorrência.

Essa é a hora em que as empresas amadurecem a sua estratégia de Marketing de Conteúdo, tendo em vista que a produção de materiais em escala requer uma gestão muito bem estruturada para garantir os resultados esperados.

O princípio de tudo, porém, continua sendo o bom planejamento, e neste artigo esmiuçamos esse assunto para ajudar a sua empresa a expandir sua presença na internet. Confira o material que preparamos!

• O que é uma produção de conteúdo escalável?
• Por que escalar a produção de conteúdo do seu blog?
• Quais são os principais benefícios de publicar conteúdos em escala?
• Como escalar a produção de conteúdo? 10 táticas para você aplicar!

O que é uma produção de conteúdo escalável?

Escalar a produção de conteúdo não se resume a aumentar o número de publicações. É atender melhor a sua persona, disponibilizando o máximo de materiais para educá-la, auxiliá-la e orientá-la ao longo da sua jornada de compra.

Dessa forma, não faz sentido simplesmente disparar uma enxurrada de publicações apenas para aumentar o volume de conteúdos do seu blog.

Ter um alto padrão de qualidade é essencial, uma vez que as ferramentas de busca estão comprometidas em entregar resultados relevantes aos usuários e os consumidores estão cada vez mais atentos e exigentes.

Além disso, não podemos nos esquecer de que blog posts, infográficos, vídeos, ebooks e materiais interativos fazem parte de uma grande estratégia de marketing.

Isso significa que cada uma das suas postagens deve ter um papel no seu planejamento e é isso que fará com que seu blog cresça de maneira coerente.

Por que escalar a produção de conteúdo do seu blog?

Se a prioridade da produção de conteúdo é a qualidade, por que deveríamos nos preocupar com a quantidade? Afinal, qual é a frequência de postagem ideal para que um blog tenha sucesso na internet?

Essas dúvidas são muito comuns e até um tanto polêmicas. Não é preciso vasculhar muitos sites para se deparar com discussões quentes sobre o assunto.

O que podemos dizer é que a quantidade realmente importa, sobretudo quando o assunto é construir autoridade na web, mas não há como definir uma média ideal de publicações, pois não há.

Salvo em buscas muito específicas (long tail), os conteúdos que rankeiam na primeira página dos resultados de pesquisa geralmente pertencem a domínios que contam com um volume considerável de publicações.

Dito isso, fica claro que escalar a produção de conteúdo é fundamental para ter bons resultados com tráfego orgânico, mas é a qualidade dos seus conteúdos e a eficácia da sua estratégia que levarão a sua marca ao topo.

O que não deve ser feito de forma alguma é pecar pelo excesso, o que, nesse caso, significa saturar a sua produção, perdendo o foco e o padrão das suas publicações.

Quais são os principais benefícios de publicar conteúdos em escala?

Listamos a seguir as principais áreas beneficiadas pela produção de conteúdo em escala e destacamos as vantagens que esse tipo de estratégia pode oferecer ao seu empreendimento, independentemente do seu ramo.

Confira!

Brand awareness

Brand awareness, ou consciência de marca, é a medida qualitativa de quanto e como a sua marca é lembrada por seus consumidores ou é atrelada a uma solução dentro de determinado setor.

No Marketing Digital, mais precisamente no SEO, o brand awareness se manifesta de outra maneira. São as marcas que surgem com mais frequência nos resultados de pesquisa de determinado assunto que chamam mais atenção.

O consumidor entende que a empresa tem conhecimento naquela área e provavelmente tem as respostas de que ele precisa.

Você já deve ter percebido que a Rock Content está presente na maioria (se não em todas), as suas buscas relacionadas a Marketing de Conteúdo. Isso deixa claro qual é a nossa especialidade e faz com que nosso blog seja uma referência na área.

Sendo assim, quanto mais conteúdos a sua empresa for capaz de rankear, mais a sua marca será reconhecida em sua área. O ganho em autoridade é um dos principais frutos de um bom trabalho de brand awareness.

Autoridade

Embora o Google não esclareça o fato o detalhes, resultados observados por empresas em todo o mundo, inclusive pela Rock Content, deixam claro que uma boa estruturação dos conteúdos é essencial para o SEO.

Esse tema foi estudado a fundo pela HubSpot, que criou a famosa técnica topic clusters.

Basicamente, a ideia é agrupar os conteúdos em grandes temas, nos quais um conteúdo principal amplo (chamado de post pilar) é “orbitado” por posts mais específicos que abordam tópicos do post pilar (os chamados posts satélite).

No vídeo abaixo, o André Mousinho explica como essa técnica ajuda a Rock a conseguir os primeiros lugares para diversas palavras-chave relacionadas ao Marketing Digital.

Esse fato deixa claro que até mesmo um conteúdo completo e excepcional depende de outros conteúdos de qualidade para obter resultados expressivos.

Além da desejada conquista dos primeiros lugares nas buscas por palavras-chave de ampla concorrência, o fato de sua empresa abordar com maestria um tema como um todo contribui fortemente para a autoridade dela.

Experiência do usuário

Todo profissional de Marketing Digital precisa estar focado na experiência do usuário. Por isso, estamos testemunhando mudanças importantes nas diretrizes do Google que já estão fazendo sites do mundo inteiro se adaptarem.

Nesse aspecto, vamos além do conteúdo em si, providenciando melhorias em termos de navegação, conforto e usabilidade.

Observe que uma busca leva a outras e o próprio aprofundamento oferecido por um post pode levantar questões mais específicas.

Esse é mais um dos benefícios dos topic clusters, uma vez que a sua empresa se antecipa e passa a entregar tudo o que a sua persona pode vir a procurar dentro de um mesmo assunto.

Vale destacar que a boa navegabilidade também contribui para a varredura dos robôs dos motores de busca e aumenta o tempo de permanência do seu público no seu site.

Dados de mercado

Com a chegada próxima da Lei Geral de Proteção de Dados no Brasil, as discussões sobre o tema ganham manchetes em todo o país.

No entanto, esse é um caminho sem volta e, embora as empresas sejam obrigadas a lidar com novas exigências no gerenciamento dessas informações, as possibilidades que elas oferecem continuam sendo essenciais para o sucesso das estratégias.

A maioria das operações de Marketing Digital usa direta ou indiretamente dados de usuários, sendo essa uma das maneiras mais eficazes de compreender o comportamento deles.

No contexto deste artigo, porém, o que merece ser destacado é que cada peça de conteúdo que você publica pode ser uma oportunidade de entender melhor o seu público e atendê-lo com mais eficiência.

Nesse sentido, ao escalar a sua produção, você também tem a chance de enriquecer suas análises de mercado, fazer testes mais precisos e otimizar seus resultados.

Esses benefícios podem ser ampliados com o uso de conteúdos interativos, como quizzes, questionários e calculadoras, uma vez que eles estimulam o usuário a realizar um número muito maior de interações.

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Como escalar a produção de conteúdo? 10 táticas para você aplicar!

É hora de turbinar a sua estratégia de Marketing de Conteúdo. A seguir, trazemos 10 táticas para você escalar a sua produção com sucesso!

1. Estruture seu processo de produção de conteúdo

Antes de tudo, é importante entender como toda a operação de criação se desdobra. É preciso “quebrar” esse trabalho nas diversas fases que o constituem e desenhar um processo de modo que toda a atividade possa ser orquestrada com precisão.

Ao escrever um post, por exemplo, é muito comum que empresas iniciantes entendam essa atividade apenas como o “ato de redigir um texto”. Entretanto, sabemos que a criação de um conteúdo profissional envolve diversas etapas, como:

• pesquisa de palavras-chave;
• criação de pauta;
• redação;
• revisão;
• design;
• postagem.

Os principais objetivos de documentar as etapas incluem entender como a sua produção funciona de fato, controlá-la com maior precisão e facilitar a delegação de responsabilidades, o que é essencial para viabilizar a escalabilidade.

2. Desenvolva um guia de estilo

Gestores habituados a criar conteúdos por conta própria ou que já têm um ou mais profissionais de confiança há muitos anos, costumam ter receio de contratar novos produtores ou terceirizar o serviço por medo de que suas expectativas não sejam atendidas.

No entanto, conforme o seu blog cresce, você precisará aumentar a sua equipe, e, para evitar desavenças e garantir a continuidade dos padrões da marca, é fundamental que os profissionais estejam muito bem alinhados com o projeto.

Assim, um recurso essencial para garantir o padrão de qualidade nos conteúdos produzidos para a sua empresa é o guia de estilo.

Esse documento deve funcionar como um manual detalhado cujo principal objetivo é orientar as pessoas que atuam nos canais de divulgação da sua empresa e padronizar a linguagem, o tom de voz e a estrutura das peças criadas.

É nesse material que você deixará claro para colaboradores e prestadores de serviço o que espera desse trabalho. O ideal é que ele não seja tão básico a ponto de deixar muitas perguntas em aberto, mas também não seja demasiadamente rígido de modo a comprometer a liberdade criativa dos produtores.

É também recomendável criar manuais adicionais para atividades específicas, como planejamento, redação, design e desenvolvimento, para definir elementos mais técnicos.

Você pode conferir o guia de estilo da Rock Content para entender melhor do que se trata esse documento.

3. Organize a sua produção de conteúdo

Criar posts de forma aleatória não é o caminho certo. Lembre-se de que uma das grandes propostas do Marketing de Conteúdo é educar a audiência e conduzi-la ao longo da jornada de compra, solucionando suas dúvidas e gerando valor.

É nesse momento que entra a metodologia Inbound Marketing, na qual os conteúdos são criados de acordo com o estágio em que o consumidor se encontra dentro do funil de vendas.

Alguns exemplos de formatos para cada etapa do funil são:

• topo: blog posts, webinars, vídeos e materiais interativos em geral;
• meio: blog posts, podcasts, infográficos, ebooks e quizzes;
• fundo: cases, depoimentos, reviews e demonstrações.

4. Crie um calendário editorial

O calendário editorial nada mais é do que o planejamento cronológico do seu processo de produção de conteúdo.

Tenha em mente que esse esquema é essencial para garantir o alinhamento das entregas e o cumprimento de prazos de publicação, sobretudo quando gerenciamos projetos com muitos profissionais envolvidos.

O calendário permite que você tenha uma visão estratégica das suas ações de marketing na internet e evita problemas comuns, como canibalismo de palavras-chave ou “brechas” em determinados tópicos que podem fazer com que o público seja obrigado a buscar respostas em outro blog.

Seu calendário deve ter alguma flexibilidade para contornar imprevistos, mas a sua estratégia deve ser sólida. O ideal é que você planeje a sua produção no longo prazo, ou seja, considerando meses ou um ano.

Isso fará com que você cresça de maneira consistente e também dará maior segurança à equipe envolvida no projeto.

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5. Aproveite os talentos da sua empresa

Aqui no Blog da Rock, você encontra posts de freelancers e convidados, mas também de toda a equipe interna da empresa.

Essa prática é cada vez mais comum nos blogs corporativos e é uma ótima forma de agregar ainda mais autoridade a ele. Se a sua empresa conta com especialistas em determinadas áreas, isso pode ser uma oportunidade até mesmo em termos de SEO.

Os chamados atributos E-A-T (expertise, autoridade e credibilidade) estão entre as boas práticas recomendadas pelos especialistas do Google.

Não há total esclarecimento sobre seu impacto no rankeamento, mas, analisando o desempenho de muitos sites, podemos observar que o buscador dá sim prioridade a conteúdos cujos autores são especialistas no assunto em questão.

Entenda, porém, que, ao incorporar seus colaboradores como produtores de conteúdo, será preciso treiná-los para que entreguem bons materiais.

Em um produção de blog posts em escala, por exemplo, o ideal é que seus especialistas assinem os conteúdos principais e os posts satélites (mais numerosos) sejam elaborados por sua equipe de redação.

6. Contrate os profissionais certos

Já não é mais difícil encontrar bons profissionais no mercado. No entanto, não basta ser bom, é preciso encontrar as pessoas certas para o seu negócio.

Uma boa qualificação é fundamental, mas tenha em mente que um profissional especializado ou com experiência em projetos semelhantes ao seu pode agregar muito mais à sua marca.

É claro que encontrar produtores de alto nível não é tão simples quanto postar uma oferta em grupos nas redes sociais ― embora esse também seja um meio de encontrar candidatos. Será preciso vasculhar sites e blogs do seu setor e conferir suas postagens.

Quando um trabalho chamar a sua atenção, você pode entrar em contato para saber quem é o redator, o designer ou o desenvolvedor responsável e descobrir se ele está disponível.

Muitos têm perfis ou sites próprios, o que facilita o processo, mas não há nenhum problema em contatar o proprietário do site em questão para consultar a disponibilidade do profissional.

7. Recicle seus conteúdos

Se o seu blog já conta com conteúdos caprichados, fica muito mais fácil construir topic clusters. Você pode elencar os principais tópicos abordados no material e produzir posts específicos usando palavras-chave long tail. Dessa forma, você aumenta o alcance do seu conteúdo e fortalece seus posts principais.

Mas não para por aí. Se na sua estratégia atual você já conta com ebooks e grandes infográficos, por exemplo, é possível transformar essas peças em outras menores, como blog posts ou imagens para postagens em redes sociais.

Um mesmo conteúdo pode ser disponibilizado em diversos formatos — texto, vídeo, imagem ou material interativo. Observe que isso também contribui com a experiência do usuário, uma vez que ele tem a liberdade de conferir o seu material da maneira como achar mais conveniente.

8. Engaje a sua equipe

A produção de materiais para a internet não é um trabalho puramente operacional. Um bom conteúdo depende não apenas da experiência e do treinamento do profissional, mas também da sua criatividade e do seu comprometimento.

É por isso que a sua empresa precisa desenvolver meios de manter uma comunicação saudável com sua equipe, oferecendo feedbacks construtivos e disponibilizando o apoio necessário. Essa é uma forma de reafirmar os valores da organização e motivar os profissionais para que continuem realizando um bom trabalho.

Na Rock, por exemplo, seus milhares freelancers contam com o suporte do time da Comunidade Rock Content, responsável por transmitir as informações da empresa e promover ações de apoio, treinamento e engajamento.

Há também o Community Space, uma rede social exclusiva no estilo fórum, onde toda a comunicação da empresa com seus prestadores de serviço acontece e os participantes podem discutir tópicos variados sobre a vida freelancer.

9. Terceirize sua estratégia de Marketing de Conteúdo

Cuidar de todo esse trabalho não é uma tarefa fácil, e montar um time de qualidade pode tomar um tempo que você não tem. A saída é terceirizar o processo, ou parte dele, transferindo essas responsabilidades para uma empresa especialista.

Isso não significa abrir mão do controle sobre o seu projeto, uma vez que a sua organização continuará participando do planejamento, da aprovação das peças e da análise de resultados.

Aqui na Rock, existem profissionais preparados para atender cada tipo de cliente, de acordo com o modelo de negócio e o porte da empresa.

A estratégia é revisada constantemente e o cliente participa ativamente de cada etapa do processo de produção, inclusive do gerenciamento do time responsável pelo projeto. Tudo isso com o apoio de equipes de suporte e customer success.

Grandes clientes da Rock

Ao terceirizar esse serviço, você libera a sua empresa das grandes tarefas que envolvem a execução de uma estratégia de Marketing de Conteúdo, sem perder o controle da operação.

10. Invista em boas ferramentas

Muitas ferramentas podem ajuda no desenvolvimento desse trabalho, que, convenhamos, não é tão simples quanto parece.

Além das plataformas de planejamento de SEO, como Google Trends, Keyword Planner e SEMRush, e do conjunto indispensável de soluções para empresas, como CMS, CRM e analytics, você vai gostar de usar plataformas para gerenciar suas atividades.

Na Rock, os projetos são executados dentro da Rock Studio, um espaço organizado no qual toda a gestão da estratégia de Marketing de Conteúdo das empresas é centralizada e organizada dentro de um fluxo de trabalho.

O iClips, por sua vez, é um software focado na gestão de agências. Ele integra diferentes departamentos dentro de um mesmo ambiente, otimizando o trabalho das equipes e garantindo muito mais controle nas atividades.

Vale destacar que seu formato e suas funcionalidades são extremamente úteis especialmente para agências que estão atuando em home office.

Para quem deseja ampliar o seu leque de conteúdos com peças interativas, a escolha certa é Ion, uma plataforma completa para a criação de quizzes, questionários, calculadoras, lookbooks, landing pages, mapas, gráficos e muito mais.

Nela, o usuário também conta com diversas funções de gestão, pesquisa e análise de resultados, tudo gerenciado a partir de uma interface intuitiva.

O maior diferencial da plataforma é que ela realmente permite um crescimento escalável dentro dessa categoria de materiais, pois dispensa serviços de programação e webdesign. Uma vez dentro dela, é possível criar diversas peças em sequência de acordo com a demanda da sua estratégia.

Nossas dicas vão ficando por aqui e esperamos que com elas você tenha compreendimento melhor como funciona um grande projeto de Marketing de Conteúdo.

Não há dúvidas de que escalar a produção de conteúdo requer empenho das empresas, mas, felizmente, elas nunca contaram com tantos recursos para desempenhar esse trabalho com sucesso.

Já imaginou como o conteúdo interativo pode contribuir para o envolvimento dos seus clientes com a sua marca?

Que tal conferir isso de perto? Solicite uma demonstração da ferramenta Ion e saia na frente nessa grande tendência do Marketing Digital!

Brasileiros conseguem abrir empresa nos EUA sem sair do país

Mesmo com as viagens restritas, donos de empresas podem começar algo do zero ou abrir filiais no exterior sem sair do Brasil, já que os processos de abertura de empresas no exterior continuam sendo protocolados normalmente.

O post Brasileiros conseguem abrir empresa nos EUA sem sair do país apareceu primeiro em Jornal do Empreendedor.

Onde criatividade dados e performance se encontram

“Criatividade é qualquer coisa que não seja outra coisa.”

Peter Shillingsburg

Não há dúvidas sobre a contribuição da criatividade para a eficácia do marketing.

O tamanho da marca e sua capacidade de criar são, na verdade, dois dos mais importantes contribuintes para a eficácia do marketing.

Essa afirmação foi comprovada por vários estudos, incluindo um que analisou milhares de inscrições para o 2020 Effie Awards entre suas fontes de dados.

Antes disso, os gigantescos exercícios de garimpar o banco de dados de campanhas publicitárias criativamente premiadas, gerido por Gunn e, depois, por Field & Binet, dos anos 90 até os dias atuais também concluiu o mesmo.

O design criativo excepcional ajuda marcas grandes ou pequenas a ter um impacto nos negócios.

A era das trevas

No entanto, apesar dessas evidências, a criatividade em publicidade parecia estar diminuindo desde a última recessão financeira.

Um estudo de 2016, de autoria de Peter Field para o IPA e o serviço de publicidade WARC, descobriu que o número de campanhas de curto prazo (aquelas com foco na ativação de vendas) quadruplicou para 30%.

Enquanto isso, o investimento do orçamento para a criatividade caiu cerca de 12%.

O impacto disso foi que os efeitos de construção da marca diminuíram pela primeira vez e o multiplicador de eficiência de SOV (Share of Voice) caiu nos anos seguintes a 2010.

Campanhas de longo prazo, totalmente financiadas, foram tão eficazes como sempre, mas havia menos delas sendo feitas.

A eficácia das campanhas premiadas em grandes eventos da área caiu para o nível mais baixo em 24 anos, à medida que a indústria de marketing, cada vez mais, mudava para campanhas de curto prazo, como Field descobriu e documentou em seu segundo relatório para o IPA, The Crisis in Creative Effectiveness.

“Historicamente, a criatividade tem sido a ferramenta mais importante que podemos aproveitar para impulsionar a eficácia“, diz o relatório.

“A evidência dessa ligação tem sido muito forte, com enormes multiplicadores de eficácia evidentes para as campanhas mais criativas. Portanto, é realmente importante que esse vínculo esteja criticamente enfraquecido e talvez quebrado, agora.”

Diante de todos os dados que mostram a diferença que a criatividade pode fazer, por que a falta de investimento das marcas?

Existem muitas respostas para essa pergunta. Alguns citam a crescente demanda de investimento em gastos mensuráveis ​​de marketing.

Outros dizem que as difíceis condições econômicas tendem a fazer com que as empresas se tornem mais avessas a riscos. Essa evidência foi acentuada pela Grande Recessão de 2008/2009.

Ainda assim, outros colocam a culpa, principalmente, no surgimento do Marketing Digital. A ascensão dele nos últimos dez anos levou a um foco no desempenho e na otimização, em vez da criatividade.

É visto como mais fácil e mais barato melhorar o SEO do que tentar desenvolver uma campanha de marca que crie awareness.

Um novo renascimento

Contudo, há evidências de que a criatividade está aumentando novamente, e parece que a recente crise da covid-19 acentuou essa nova fase.

“Estamos à beira de um reset do lado direito do cérebro?” pergunta Orlando Wood, em seu recente artigo, “Como os anúncios deveriam ser em tempos de recessão?” (texto em inglês, título com tradução livre), publicado pelo B2B Institute, do LinkedIn.

A única maneira de se destacar da multidão é ser criativo. Se esse pico realmente for alcançado, a indústria de marketing será forçada a se concentrar na criatividade novamente.

Mesmo assim, os profissionais de marketing e seus equivalentes em finanças se acostumaram à mensurabilidade do marketing de desempenho.

Se a indústria não puder provar a eficácia da criatividade, as empresas continuarão a gastar em ativações de vendas de curto prazo, em vez de construir a marca. A maioria dos profissionais de marketing está tentando adicionar um pouco de ciência à arte.

Adicionando ciência à arte

Isso é o que nos leva ao conceito de experiência de conteúdo.

Uma experiência de conteúdo perfeita é quando a ciência do marketing e a criatividade se encontram. É onde dados e performance se misturam com a capacidade de criar e gerar emoções.

De acordo com o MarTech Advisor, que cunhou o termo, a experiência de conteúdo é definida como “a experiência geral de acessar, consumir, interagir e responder um fluxo de conteúdo de marca em diversos dispositivos, plataformas e canais, e ao longo da jornada do consumidor, do cliente potencial ao cliente efetivo”.

Chitra Iyer, editora-chefe da MarTech Advisor, disse: “os clientes em potencial e os efetivos não procuram consumir um conteúdo individual, mas estão em uma jornada em que precisam de recursos contínuos para ajudar a avançar em sua decisão de compra propositalmente”.

Os argumentos a favor da experiência de conteúdo criativo

A criatividade gera experiências de conteúdo divertidas, emocionais e bonitas. O material deve ter mensagens relevantes e emocionais, repletas de branding, mas fáceis de consumir, ao mesmo tempo.

Pense em conteúdo interativo ou vídeos online: ambos são divertidos, podem emocionar e fornecem dados e insights.

O conteúdo interativo, mais especificamente, acrescenta um pouco de ciência à arte. Na verdade, é um dos tipos de conteúdo mais envolventes. É uma técnica válida tanto para o reconhecimento da marca quanto para a ativação/geração de leads.

Ele gera insights sobre o cliente — dados, que podem ser usados para análise e avaliação da performance — e representam, ao mesmo tempo, o elemento divertido e emocional da experiência do conteúdo.

Vitor Peçanha, cofundador da Rock Content, escreve: “no marketing, cada vez que interagimos com um conteúdo, nós também estamos vivendo uma experiência: a satisfação de aprender algo novo, o conforto de estar bem informado sobre uma decisão etc.”.

Peçanha explica o que realmente é uma experiência de conteúdo e a compara à visita a um parque da Disney. Eles sabem o que estão fazendo. Entendem como criar uma experiência memorável para seus convidados.

As experiências de conteúdo podem não ter o mesmo impacto intergeracional que uma experiência Disney tem. No entanto, elas ainda podem dar aos visitantes uma sensação de pertencimento, entretenimento e, o mais importante, permanecer em suas memórias.

No marketing, cada vez que interagimos com um conteúdo, nós também estamos vivendo uma experiência: a satisfação de aprender algo novo, o conforto de estar bem informado sobre uma decisão.

Vitor Peçanha

Uma experiência de conteúdo é uma combinação de conteúdo e contexto. Cada parte dele transmite uma experiência por meio de elementos como design criativo, posicionamento, ambiente e muito mais.

Isso não é apenas uma questão de criatividade. Pense em personalização. Os seus clientes vivem em um mundo de Spotify e Netflix.

A expectativa de experiências de conteúdo personalizadas já foi definida. Os profissionais de marketing B2B precisam se adaptar às expectativas do comprador.

Aqueles que o fizerem vão conquistar os clientes, reconhecendo cada indivíduo e proporcionando experiências personalizadas com base em seus interesses, comportamentos e necessidades exclusivos.

Uma experiência de conteúdo significa, portanto, abordar toda a jornada do usuário ao se engajar com o conteúdo. É algo que devolve o controle às mãos do profissional de marketing, ao mesmo tempo em que se concentra na experiência da marca.

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Marketing de Conteúdo e experiência de conteúdo

Para aqueles que trabalham com Marketing de Conteúdo há anos, a experiência de conteúdo não é exatamente uma ideia revolucionária. Estamos falando da mesma coisa?

A resposta curta é não. O Marketing de Conteúdo e a experiência de conteúdo são diferentes por dois motivos principais.

Em primeiro lugar, ao contrário do Marketing de Conteúdo, a experiência de conteúdo considera como as pessoas consomem e interagem com seu material. Portanto, o foco não está apenas no conteúdo da página, e sim, em como você empacota e cria esse material.

É como você entrega e recomenda conteúdo de maneiras mais significativas, desde o primeiro toque até a venda, e depois.

A gênese da experiência de conteúdo é um entendimento de que, de acordo com Chitra Iyer da MarTech Advisor, “prospects e clientes não procuram consumir uma parte individual de conteúdo, mas sim, estão em uma jornada em que precisam de recursos contínuos para ajudar a andar com propósito em sua decisão de compra”.

A criatividade é o segundo elemento de diferenciação para uma experiência de conteúdo. O Marketing de Conteúdo, geralmente, visa a informar e educar os leitores. A criatividade não faz parte desse conjunto.

Em vez disso, é um elemento crítico da experiência de conteúdo. O design criativo excepcional ajuda o conteúdo a ter um impacto nos negócios e a ganhar eficácia, exatamente como acontece com a publicidade criativa.

Conclusões

Enquanto o marketing offline permitia que as marcas criassem e mantivessem associações mentais e físicas positivas (construção de marca em longo prazo), o marketing online costumava ser restrito a monetizar o valor da marca criado em outro lugar (ativação de curto prazo).

Infelizmente, a indústria de marketing/publicidade online reforçou essa percepção com um foco obsessivo no marketing de desempenho e nas metas de fundo de funil, de receber um retorno imediato do investimento (eficiência sobre a eficácia).

As coisas mudaram: experiências de conteúdo, uma mistura de formatos de conteúdo novos e antigos, design criativo e storytelling são divertidas, emocionais e proporcionam dados e insights.

A experiência de conteúdo é, portanto, onde criatividade, dados e performance se encontram.

Quer saber mais sobre essa possibilidade no contexto da sua empresa? Entenda mais a fundo o que é a experiência de conteúdo e como ela pode mudar seu marketing.

Veja como estruturar seu Planejamento Comercial para 2021

Depois de um primeiro semestre nebuloso, a economia brasileira começa a dar sinais de melhora.

Mesmo com a queda do PIB no primeiro semestre, o Brasil figura entre os emergentes que menos sofreram prejuízos financeiros com a crise, tendo melhores perspectivas de recuperação econômica para o próximo ano.

É nesse contexto que surge a Semana de Planejamento Comercial 2021, um evento de conferências ao vivo com diversos especialistas em gestão de vendas que ocorrerá entre os dias 14 e 18 de setembro.

E não é preciso esperar até o evento para receber dicas de como se preparar para a retomada no ano que vem. Separamos algumas dicas abaixo para que você já comece sua preparação. Confira abaixo!

Por que falar sobre planejamento comercial de 2021 em setembro?

Desde a data de publicação deste artigo, ainda faltam 4 meses para acabar o ano, então por que falar sobre o planejamento comercial em 2021?

Com o fim do ano chegando, é fundamental que as empresas já comecem a formular quais serão seus objetivos para continuar crescendo em 2021. Ou mesmo retomar o crescimento após o impacto da quarentena.

Algumas lideranças do mercado já estão preparando seus setores de geração de receita para já chegarem no próximo ano armados das estratégias, táticas e métodos necessários para a retomada.

Por isso, se você ainda não está se planejando para 2021, é melhor começar agora. E, para te ajudar nesse processo, separamos o planejamento comercial em 5 etapas:

• Definição de objetivos;
• Definição de estratégias;
• Definição de táticas;
• Operação comercial;
• Métodos de controle e manutenção.

Essa divisão vai ajudar que você consiga cobrir todos os pontos para chegar mais preparado no início do próximo ano. Descubra o que cada uma dessas fases representa:

1. Definição de objetivos

Para começar o planejamento comercial para 2021, é necessário pensar se perguntar primeiro: quais serão os planos para o ano que vem?

Você quer aumentar as vendas simplesmente? Precisa melhorar a taxa de conversão? Seu processo ainda não é escalável o suficiente?

Essas são algumas perguntas que você, como gestor de vendas, pode se perguntar para começar o planejamento para 2021. Caso você atue diretamente nas vendas, também é muito importante ter objetivos para continuar se aprimorando.

Afinal, o modelo de empresa escalável não deve partir apenas da gestão. A própria equipe de vendas pode contribuir para a melhor gestão do processo ao controlarem seus próprios números e conseguir melhores resultados.

Quais KPIs seguir?

Existe uma diversidade de indicadores que podem te ajudar a medir os resultados do seu próximo ano, mas o importante é que você não se perca em meio aos números.

Para manter o foco no seu planejamento, é importante definir algumas métricas primárias que vão orientar seu desempenho geral e métricas secundárias que vão te ajudar a fazer análises mais aprofundadas.

Dessa forma, se uma métrica primária não for atendida, você pode olhar para as métricas secundárias para entender o que pode ter acontecido.

Exemplificando melhor como essas métricas conversam entre si, pense que cada métrica primária é o disjuntor geral de um apartamento e cada métrica secundária é um disjuntor dos componentes elétricos de cada apartamento.

Se houver apagão em um dos apartamentos, você vai saber que houve algum problema. Contudo, sem os disjuntores dos componentes elétricos, vai demorar muito mais tempo para entender onde que esse problema surgiu.

Então você precisa de ambos, primeiro para saber quando ocorrer algum “apagão” na sua equipe e, depois, para entender o motivo do “apagão”.

Exemplos de métricas

Para ajudar no seu planejamento comercial para 2021, separamos alguns exemplos de métricas para você acompanhar as vendas.

Lembrando que esses indicadores podem mudar dependendo do seu modelo de negócio e, principalmente de quais objetivos você busca mais.

Volume de vendas

• Número de oportunidades geradas por marketing;
• Taxa de conversão dos vendedores;
• Ticket Médio.

Duração do ciclo de vendas

• Média de abordagens por negócio;
• Tempo médio de cada etapa da venda;
• Perfil dos clientes atendidos.

Taxa de conversão de vendas

• Taxa de conversão de cada etapa;
• Taxa de conversão de cada vendedor;
• Motivos de perda.

2. Definição das estratégias

Certo, agora que você já tem seus objetivos, chega o momento de traçar quais estratégias você pode utilizar para cumprir com esses objetivos.

Seja aumentar as vendas, diminuir o ciclo ou aumentar a eficiência da equipe, você precisa pensar em como é possível colocar isso em prática.

Assim como em qualquer modelo de negócio, as estratégias vão variar muito de acordo com o tipo de cliente que você busca atrair, qual a sua cobertura atual e qual produto ou serviço você está ofertando.

Por isso, vamos separar aqui algumas orientações para te ajudar a escolher a melhor estratégia. Pois não podemos oferecer algo pronto como se fosse regra de ouro para todos.

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Tenha um conhecimento aprofundado do seu cliente

Em tempos que se fala tanto em sucesso do cliente, isso não deveria se novidade, mas a melhor forma de conseguir fazer sua empresa crescer é entender para quem você está vendendo.

Por mais que a sua carteira tenha clientes de diversos segmentos, comece a buscar por padrões que mostram quais clientes estão trazendo mais lucro e quais ficam mais satisfeitos com seus serviços.

Depois que definir seu Perfil de Cliente Ideal, comece a entender como ele se comporta, onde ele costuma frequentar e quais são os assuntos de interesse dele. Assim, sua equipe de vendas pode encontrá-los com mais facilidade e agir de forma mais eficiente com essas contas.

Veja o que os outros estão fazendo

Caso esteja buscando uma expansão de um segmento ou região que você ainda não conhece, veja o que a concorrência está fazendo e converse com parceiros que atuem no mesmo mercado.

Sua empresa não precisa ser pioneira em tudo. Aprender com a experiência de outros negócios vai te revelar algumas estratégias já comprovadas que vão guiar sua estratégia e te oferecer melhores oportunidades de sucesso.

Organize a casa

Antes dar um passo rumo a um novo mercado, certifique-se que você realmente tem tudo organizado na sua equipe de vendas.

Você tem visibilidade real sobre os resultados do seu time? Todos os dados estão corretamente preenchidos? Você tem os colaboradores certos para a estratégia que você busca.

Dimensionar a equipe de vendas e, antes disso, ter visibilidade sobre a performance de cada membro são dois fatores importantes para o sucesso da sua estratégia.

Defina metas SMART

Não podemos esquecer que as metas precisam estar em dia para que sua equipe possa se manter motivada a sempre ir além todo mês.

Um método muito utilizado é pensar em métricas SMART:

• S (específica);
• M (mensurável);
• A (atingível);
• R (relevante);
• e T (temporal).

Não vamos entrar em maiores detalhes aqui, até para o texto não ficar tão longo, mas, em linhas gerais, recomendamos para que você:

• analise os resultados do passado;
• entenda a curva padrão de crescimento/queda em cada período;
• e pense até onde é possível ir com o seu time sem colocar expectativas inatingíveis ou abstratas demais.

Defina métricas de sucesso

Independente da estratégia escolhida no seu planejamento comercial em 2021, é importante que você tenha números que mostrem se a sua estratégia foi implementada com sucesso ou não.

Também é interessante que você separe alguns indicadores diferentes daqueles definidos nos objetivos. Afinal, uma estratégia pode ser bem implementada e ainda assim não conseguir os resultados que você buscava.

Um exemplo é o projeto de implantação de um CRM para aumentar as vendas. Se as vendas aumentaram, mas ninguém atualiza a plataforma, não foi o CRM que ajudou nesse resultado.

Agora que você tem as suas estratégias, chega hora de definir as táticas que vão oferecer a estrutura para seu negócio.

3. Definição das táticas

Seu planejamento já tem objetivos e as estratégias para tornar os objetivos possíveis, agora chega a hora de pensar na estrutura que vai apoio a esse processo.

Afinal, fazer planos é a parte “fácil”, por assim dizer. A realidade sempre foge das nossas expectativas e é por isso que você precisa ter táticas para blindar seu planejamento comercial dos imprevistos que vão aparecer.

Nesse contexto, principalmente quando pensamos em empresas em crescimento, estamos falando principalmente da padronização de processos.

O motivo disso é porque toda área tem a sua rotatividade. Pessoas entram e saem de uma empresa, mas é crucial que os processos não sejam repensados a cada alteração na equipe.

E é nesse ponto que surgem táticas para garantir que os processos vão se manter. Abaixo vamos deixar algumas táticas que podem te ajudar:

Estruturação do backoffice de vendas

Qual é o principal objetivo da área de vendas? Vender, certo? Mas sabemos que a área comercial vai muito além da negociação.

Agendar visitas, controle de estoque, geração de contratos, validação de crédito entre outras atividades vistas como burocráticas também fazem parte da rotina de vendas.

Creio que você não queira que seus melhores vendedores passem o dia preenchendo a papelada em vez de visitar clientes, certo? Então é aí que entra o backoffice.

Os funcionários que trabalham na “retaguarda” do processo de vendas fornecem todo o apoio para que a equipe do frontoffice possa se preocupar com a negociação somente.

Dessa forma, eles são uma opção para que processos sejam respeitados sem que isso prejudique os resultados da equipe de vendas.

Definir um plano de remuneração consistente

Sua equipe de vendas precisa sempre estar motivada para que as metas continuem a ser batidas. Essa não é uma tarefa fácil de cumprir e apenas aumentar a remuneração para garantir que a equipe fique motivada é um caminho arriscado no longo prazo.

Por isso, você precisa de uma política bem definida e que ainda sim motive seu time. Uma comissão agressiva ajuda a tornar a busca por resultados mais atraente, porém, sem um valor fixo, a rotatividade da equipe pode aumentar, dificultando a busca por resultados.

Outros fatores poderão entrar nessa dinâmica, como média do mercado, nível de senioridade da equipe e complexidade do produto, por isso é interessante comparar seu modelo com o de outros parceiros de mercado para verificar o que funciona melhor no seu negócio.

Padronização do processo comercial

Como falamos, a padronização é essencial para blindar sua empresa de imprevistos. Por isso, contar com ferramentas para padronização do processo comercial é mais do importante.

Essa organização pode se dar por meio de um funil de vendas, onde cada oportunidade deverá seguir uma sequência de atividades, mas os meios para estruturar esse funil são inúmeros.

Planilhas de Excel da equipe, sistemas de gestão de projetos e CRMs são alguns exemplos de plataformas que podem te ajudar nesse processo.

Então, agora que vimos todo o planejamento comercial mais teórico para 2021, chega o momento de irmos para a parte prática: a rotina da operação comercial.

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4. Operação comercial

Não é apenas a parte administrativa que precisa de planejamento. A operação também precisa estar bem equipada de dados, técnicas e métodos para saber lidar bem com cada situação.

Dessa forma, existem algumas atividades que os vendedores podem se usar para orientar melhor a sua rotina:

Estudo do perfil do cliente

Não é fácil ser vendedor. Vendedores muitas vezes são vistos com suspeitas, como alguém que vai te passar a perna e vender algo que você não precisa.

Sabendo dessa suspeita, como eu faço para meus potenciais clientes confiarem mais em mim? Saiba tudo sobre ele antes de começar qualquer conversa.

Se você já tem alguma experiência com um segmento ou um perfil de cliente específico, sabe que muitas vezes as necessidades se repetem. Por mais que cada empresa tenha seu cenário com aquele problema, a solução acaba sendo similar em muitos casos.

E, uma vez que você enxerga esses padrões, fica muito mais fácil gerar autoridade e até se aproximar do seu cliente. Ao saber de antemão como você pode ajudá-lo, fica muito mais fácil vender a solução.

Mapeamento de objeções

Assim como as necessidades se repetem muito, as objeções também costumam apresentar padrões entre si.

É esperado que muitos clientes reajam com desconfiança dos vendedores num primeiro momento e se você trabalha na linha de frente deve estar acostumado com algumas frase como:

• Não temos orçamento para isso neste momento;
• Não é prioridade;
• Estamos desenvolvendo isso internamente.

Esses são alguns exemplos de objeções comuns, mas elas podem se multiplicar dependendo do seu segmento de atuação. E como você lida com elas? Planejando com antecedência

Como queremos mostrar neste texto, o vendedor também pode se preparar mapeando cada objeção e ensaiando alguns métodos para contorná-las. Assim, ele fica pronto para lidar com qualquer situação.

Técnicas de persuação

Se você já conhece o Livro As Armas da Persuasão do Cialdini, já deve conhecer o termo “gatilhos mentais“. Eles são nada mais do que técnicas para ativar o instinto do cliente e fazer com que ele agilize a negociação.

Como o mérito deste artigo não é falar sobre cada um dos gatilhos, vamos apenas deixar uma lista com alguns exemplos de gatilhos:

• Reciprocidade: você faz algum favor para o cliente e ele se sente forçado a retribuir;
• Compromisso: seu cliente já demonstrou algum compromisso, então agora ele tem que cumprir com o prometido;
• Prova social: outras pessoas já usaram o produto/serviço e já aprovaram, logo a solução é segura;
• Autoridade: sua empresa possui uma série de certificados e é especialista naquele segmento, sendo a escolha mais segura;
• Escassez: uma condição especial precisa ser aproveitada em um determinado tempo ou não estará mais disponível.

Esses são apenas alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode usar no dia a dia. Por isso é sempre bom estudar outras técnicas que podem te ajudar nesse processo.

E falando em estudo, vamos para a última seção do planejamento comercial para 2021.

Métodos de controle e manutenção

Falamos neste artigo que o planejamento nem sempre sai como esperado. Por isso, além da estrutura para manter a operação funcionando corretamente, é importante contar com métodos para garantir que, de tempos em tempos, você corrigirá os erros existentes nos processos.

Lembrando que isso não significa que você deva microgerenciar sua equipe, ainda mais numa área tão competitiva como a de vendas.

Existem algumas formas mais produtivas de garantir que o planejamento está sendo seguido da forma correta. Conheça alguns exemplos:

Capacitação do time

Pior do que perder um profissional bem capacitado é ficar preso a uma equipe acomodada. Então é fundamental que você treine sua equipe de tempos em tempos para garantir que eles estão seguindo as diretrizes definidas no início do planejamento.

Exemplos de ações de capacitação são:

• Escuta da gravação das ligações;
• Role play de vendas;
• Treinos com colaboradores mais experientes.

Vincular metas aos relatórios

Sua equipe não preenche o sistema comercial como deveria ou os dados chegam inconsistentes com o balanço do mês?

Nesse caso, seguir a filosofia do “se não está registrado, então não existe” pode ser a melhor saída. Ao colocar a importância dos dados para a equipe, é essencial que ela não sirva apenas como uma orientação, mas uma obrigatoriedade.

Isso também não quer dizer que seus colaboradores tenham que ser forçados a lidar com toda a burocracia. Automatizar o registro de tarefas manuais ou contar com um backoffice podem ser algumas soluções para melhor a produtividade da equipe enquanto mantém os relatórios bem atualizados.

Disponibilize dashboards para o time

Resultados só podem ser medidos com números. Então não basta apenas fazer com que a sua equipe os registre, mas garantir que sua equipe lute por eles.

Disponibilize relatórios que mostrem que o esforço dos colaboradores está resultando no crescimento pessoal deles e da área com um todo.

Como gestor, você também precisa ter seu próprio painel para acompanhar no dia a dia.

Já tem tudo o que precisa para o planejamento comercial de 2021?

Esperamos que essas dicas te ajudem a se preparar melhor para a retomada no próximo ano. Lembrando que é sempre importante levar em consideração as especificidades do seu segmento para considerar cada ação.

Caso queira descobrir mais técnicas de planejamento, então acompanhe a Semana de Planejamento Comercial 2021. Você pode conferir a programação completa do evento, assim como os palestrantes confirmados, acessando aqui!

Aprenda como encontrar fornecedores e fazer boas conexões comerciais

Quando o tópico é “distribuidores”, os comerciantes consolidados ou que estão entrando agora no mercado podem se deparar com a seguinte situação: sua empresa está conseguindo fechar diversos pedidos ao longo do mês, a venda superou as expectativas, você foi bem-sucedido em captar novos clientes e tudo parece ótimo, até que surge o desafio: 

Os insumos ou matéria-prima necessários para seu produto ou serviço estão no limite e não há previsão de reposição de estoque até o próximo mês. O que fazer?

Imaginemos também que sua empresa optou por seguir uma logística de drop shipping (e caso não esteja familiar com o termo fique tranquilo, iremos explicá-lo mais a frente), e após um mês de pico você é informado que o fabricante não conseguiu administrar o estoque. Qual a solução?

É em momentos de crise como estes que fica óbvio a importância de suas conexões comerciais, e a relação com fornecedores sejam sólidas e de confiança, já que assim seria possível contar com este parceiro para atender suas demandas e aumentar o faturamento de todos os envolvidos. 

Neste artigo, você verá dicas para encontrar bons distribuidores e fabricantes, além de construir uma firme rede de negócios, que tentarão ser apresentadas nos tópicos a seguir:

• Por onde começar a construção de relacionamentos?
• Como entender o mercado pode contribuir para encontrar bons distribuidores?
• Onde encontrar os melhores fornecedores com as ferramentas que você já dispõe?
• Quais as principais vantagens de uma rede de fornecimento forte?

Para saber mais continue a leitura e veja sua empresa otimizando os negócios com os parceiros.

Por onde começar na construção de relacionamentos?

Antes de ir em busca dos parceiros ideais é importantíssimo entender quem são eles, o que precisam oferecer e o quanto podem requisitar.

A melhor forma de definir isso é entender profundamente seu próprio negócio, tentando analisar todos os processos existentes até a entrega do produto ou serviço e o que é necessário para que se chegue nessa etapa.

Conhecer as forças e fraquezas da sua empresa é o que irá contribuir para que você saiba exatamente o que e quanto irá demandar do fabricante. 

No caso de produtos, é interessante se questionar:

• a produção é própria ou existe uma distribuição direta ao consumidor final?
• Quais insumos e matéria-prima no processo principal e nos demais são necessários?

Muitas vezes materiais importantes para tarefas secundárias (como itens de higiene e limpeza ou administrativos e de escritório) passam despercebidos num primeiro momento, sendo que tendo em vista essa necessidade algumas cotações poderiam ser melhor pensadas e feitas de uma vez só!

No caso de serviços, a importância se mantém a mesma, sendo necessário entender o que complementa a mão de obra e como garantir que os profissionais disponham de uniformes, EPIs e ferramentas, na medida que necessitem. 

Depois que você tiver em vista não só quais insumos são necessários ao seu negócio, mas também a frequência com que são necessários e quanto tempo suas operações podem continuar sem eles, fica muito mais fácil de traçar o perfil certo de fornecedor que melhor atenderá suas necessidades.

Como entender o mercado pode contribuir para encontrar distribuidores?

Se já se sabe que entender as próprias demandas e particularidades faz toda a diferença na hora de procurar um fabricante ou parceiro comercial, qual é o próximo passo?

Uma boa maneira de continuar seria entender o comportamento e as tendências do seu segmento.

Para isso vale a pena uma profunda pesquisa online em busca de fóruns, blogs, tutoriais, comunidades e outros espaços de comunicação, onde você poderá encontrar comércios parecidos com o seu, ou cases de sucesso que proporcionarão um grande aprendizado nas opções existentes mais adequadas ao seu modelo de negócio. 

Com isso, já é possível montar uma lista dos fornecedores em potencial, indo desde encontrar fornecedores de embalagens para entrega a aos de matérias primas básicas. Anote tudo e continue a pesquisa!

Neste momento, também pode ser interessante entender os processos dos seus concorrentes, analisando parceiros que desfizeram vínculos recentemente ou encontrando os fornecedores que possuem contrato com essas marcas.

Uma maneira de fazer isso é através da engenharia reversa que, quando compreendida dentro do sentido comercial, se refere a prática de se encontrar pistas do modo de fabricação e caminhos percorridos no processo a partir do produto final, como observar a lista de ingredientes de um alimento. 

Onde encontrar os melhores fornecedores com as ferramentas que você já dispõe?

Agora que o dever de casa está feito, só falta entender quais os melhores locais para encontrar o fornecedor certo para você com os meios que você já possui!.

Como dissemos, a pesquisa online é a maneira que mais te proporcionará variedade quanto a possíveis candidatos, pois com ela se torna possível a conexão com diversos segmentos e negócios de várias regiões.

Alguns fornecedores podem fazer entregas multinacionais (e às vezes até multicontinentais) o que pode levar mais tempo, mas te dará a chance de conhecer opções ainda não vistas de materiais. 

Também será possível conhecer mais das empresas locais, que facilmente proporcionarão velocidade e segurança de estoque, o que pode ser ideal para comércios que trabalham com público direto e podem ter picos de venda inesperados.

Independente do modelo, é importante tomar certos cuidados com fornecedores conhecidos digitalmente da seguinte forma:

1. Checar a opinião em sites de avaliação (como Reclame Aqui) e com colegas que conheçam aquele serviço;
2. Consultar a fundo com a marca sobre as particularidades do modo de venda, seja estoque mínimo, tempo médio de entrega para seu endereço, opções de pagamento, entre outros;
3. Pedir amostras ou formas de avaliar o produto antes da primeira compra, para garantir que é o que se espera;
4. Se informar sobre políticas de trocas e opções de contratos com benefícios exclusivos;
5. Consultar as diferentes categorias de produtos oferecidas pela empresa.

Importante pontuar que tais dicas devem valer mesmo que o fornecedor não tenha sido encontrado pela internet, porém neste cenário a necessidade de se esclarecer todas as dúvidas e mapear todas as variáveis se torna ainda mais crucial.

Uma outra forma interessante de aumentar sua lista de contatos é através de feiras profissionais, promovidas por empresas com grande história ou associações locais de diferentes segmentos.

Nessas feiras será possível conhecer pessoalmente as marcas que fazem parte da sua comunidade e poderão oferecer os serviços que você já mapeou.

Esses eventos são verdadeiras minas de ouro, então ao participar de um faça questão de reunir cartões de apresentação, conversar com o máximo de responsáveis que puder, pegar catálogos e amostras grátis, e tornar sua própria marca conhecida no local.

Caso não seja possível comparecer e frequentar feiras por questões de localidade ou gestão de tempo, recomendamos que mesmo assim entre em contato com organizadores por meio de emails, site ou telefones para conseguir catálogos (por vezes serão pagos, mas é um investimento que certamente valerá à pena), e assim ter uma ideia do que está sendo anunciado no seu setor.

Além dos catálogos de feiras e eventos, também pode ser interessante buscar por revistas digitais ou físicas.

O fabricante prima de algum material pode ser um importante aliado, pois com sua recomendação se torna possível encontrar os outros elos da cadeia de fornecimento que serão mais adequados para as demandas de sua marca, por isso faça questão de contatá-lo e pedir uma lista de comerciantes locais e disponíveis para negociação.

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Quais as principais vantagens de uma rede de fornecimento forte?

Talvez durante o processo, com todos os esforços desprendidos e o tempo investido, surja o questionamento “Quais os benefícios que conquisto nessa busca por fornecedores?”.

Para responder isso podemos trazer as situações criadas no começo desse post, imaginando agora que o fornecedor em questão se encaixou perfeitamente à sua engenharia logística e desenvolveu uma consistente conexão comercial com sua empresa, conforme a narrativa abaixo:

“Sua empresa está conseguindo fechar diversos pedidos ao longo do mês, a venda superou as expectativas, você foi bem sucedido em captar novos clientes e tudo parece ótimo até que surge o desafio: Os insumos ou matéria prima necessários para seu produto ou serviço estão no limite e não há previsão de reposição de estoque até o próximo mês. O que fazer?”

Com uma empresa que prioriza o relacionamento estabelecido com seu comércio, práticas estratégicas e gestão de estoque compatível, o problema se torna menor, pois a possibilidade de uma cotação de emergência ser atendida é maior.

Além disso, com um fornecedor constante se torna possível que pedidos agendados sejam feitos, um acompanhamento das suas partes (com um atendimento personalizado) possa ser traçado e adaptações criadas.

“Imaginemos também que, sua empresa optou por seguir uma logística de drop shipping, e após um mês de pico você é informado que o fabricante não conseguiu administrar o estoque. Qual a solução?”

A prática de drop shipping envolve não constar com um estoque físico do produto ou material, optando por revendê-lo contando com o fabricante para disponibilizar os itens mediante pedido.

Para que essa estratégia funcione é fundamental que a empresa possua uma rigorosa e organizada logística, e esteja alinhada com todos os revendedores, exigindo assim muita responsabilidade.

Numa relação comercial sólida, essa situação não ocorreria sem que existisse um plano B entre as partes, firmado com antecedência visando o sucesso bilateral das marcas.

Com isso, já dá para ter uma ideia de que encontrar o fornecedor certo significa firmar uma parceria para as mais diversas situações, podendo fazer a diferença entre obter ou não o sucesso que sua empresa merece.

Por isso, esperamos que as dicas trazidas neste artigo possam ajudar você a construir uma boa cadência de fornecimento.

Para outras dicas e artigos exclusivos para o universo B2B visite o blog NEI Expertise!

Links externos: porque você deve linkar para outros sites e como conseguir links de qualidade para o seu?

A princípio, nos parece estranha a ideia de direcionar para outros sites os usuários que tanto batalhamos para atrair. Entretanto, quando percebemos a importância das referências de outras páginas para o sucesso das nossas, mudamos o olhar sobre os link externos, um dos mais importantes fatores de uma estratégia de link building.

Na literatura científica, os artigos e pesquisadores mais relevantes são, geralmente, aqueles mais citados em outras publicações, tendo em vista que a reputação daquele que referencia também agrega valor ao trabalho citado e vice-versa.

Nos buscadores, a autoridade dos sites e o rankeamento das páginas estão sujeitos a princípios semelhantes. Neste artigo, você entenderá como isso funciona dentro do universo do Marketing de Conteúdo. Confira os tópicos que preparamos.

• O que são links externos?
• Por que devo me preocupar com esses links?
• Qual é a importância dos links externos para os resultados orgânicos?
• Os meus outbound links influenciam o SEO?
• Quando os outbound links são essenciais?
• Como fazer linkagens externas do jeito certo?
• Como gerenciar seus links externos?
• Como obter backlinks de qualidade? 7 táticas para você usar!

Continue a leitura para conferir!

O que são links externos?

Se os links internos são hiperlinks cujo destino são outras páginas do seu site, os links externos são aqueles que apontam para endereços diferentes. São muito usados para expor a origem de informações citadas, mas também podem ser indicações espontâneas de conteúdo que o autor considera relevante para o usuário.

Naturalmente, há uma diferença entre referenciar e ser referenciado. No primeiro caso, chamamos os links de outbound links ou links de saída. No segundo, temos os inbound links, links de entrada ou, como são mais conhecidos atualmente, backlinks.

Fonte: Alexa

“Um outbound link de seu site é um inbound link para outro site.”

Como você vê, a única diferença entre os dois tipos de links externos está no domínio em questão, ou seja, o outbound link do seu site é o inbound link de outro e vice-versa. No entanto, precisamos ter em vista que o princípio e o impacto de cada um deles na sua estratégia é diferente.

Por que devo me preocupar com esses links?

Os hiperlinks (ou hipertextos) são um dos recursos que fazem da internet o que ela é. No entanto, eles só começaram a desempenhar um papel de destaque com a chegada dos buscadores.

Os primeiros sites desta categoria apresentavam resultados em ordem alfabética ou organizados em assuntos, o que tornava o processo de busca na web semelhante a uma consulta na biblioteca.

Posteriormente, novos mecanismos se destacaram por adotar soluções mais eficientes para lidar com o enorme volume de páginas que surgiam e reduzir o esforço dos usuários nas pesquisas.

O mais bem-sucedido deles foi o Google, cujo algoritmo utiliza o prestigiado sistema PageRank, um projeto desenvolvido pelos fundadores da empresa enquanto estudantes da Universidade de Stanford. Basicamente, essa tecnologia estima a relevância de uma página de acordo com a quantidade e a qualidade dos links que apontam para ela.

É claro que existem vários outros fatores que influenciam o rankeamento dos sites no Google, mas, como ilustraremos ao longo deste artigo, os links externos merecem uma atenção especial dos profissionais de SEO.

Qual é a importância dos links externos para os resultados orgânicos?

Além de serem melhor indexados pelos mecanismos de pesquisa, conteúdos de alta qualidade tendem a ser mais referenciados, pois apresentam informações importantes para o público e para seu segmento. Esse, portanto, deve ser o princípio da sua abordagem.

Entretanto, tendo em vista a influência notável dos backlinks nos desempenho dos sites nos resultados de pesquisa, vale a pena apostar em outros meios para aumentá-los.

No relatório SEO Trends 2020, a Larissa Lacerda, editora-chefe aqui no Blog da Rock Brasil, ilustra a importância dessa prática para o desempenho dos posts da empresa.

“Na Rock Content, os esforços para angariar links externos são contínuos e, por anos, têm nos ajudado a conquistar e a manter a primeira posição para palavras-chave estratégicas e com alta concorrência”.

Sendo assim, os profissionais de SEO não devem se restringir às configurações técnicas e às otimizações do seu próprio conteúdo. É importante compreender as relações entre os sites da sua área e construir um bom relacionamento com eles.

Os meus outbound links influenciam o SEO?

Sabemos que os backlinks afetam diretamente o desempenho orgânico das suas páginas nos resultados de pesquisa, certo? Mas, e quanto aos links de saída?

Alguns testes realizados pela Moz sugerem que os outbound links também contribuem para a “autoridade de domínio”, um dos diversos fatores de rankeamento do Google.

Essa afirmação, porém, é um pouco polêmica, pois, apesar de a recomendação existir nas diretrizes do buscador, o seu impacto direto no rankeamento nunca foi confirmado pela companhia.

De qualquer maneira, o argumento da Moz alivia os profissionais de Marketing que temem que esses links reduzam o tempo de permanência nas suas páginas e aumentem a taxa de rejeição. Entretanto, seja verdadeira essa informação ou não, o fato é que existem vários outros bons motivos para você utilizar os outbound links.

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Quando os outbound links são essenciais?

Se você quer que outros sites linkem para o seu, é prudente que você linke para outros, não acha? Entretanto, essa prática não se resume a uma mera atitude diplomática por parte dos produtores de conteúdo.

Se deseja que a sua persona encontre e desfrute das postagens do seu site, você não deve medir esforços para tornar a experiência nas suas páginas a melhor possível― afinal, ela não precisa fazer muito esforço para encontrar outros conteúdos na web.

Nesse sentido, chegamos a quatro situações em que o uso dos outbound links é essencial. Confira.

Quando seu blog não é especialista no assunto

A internet é um ambiente aberto e não há como impedir as pessoas de explorá-lo. Por mais que o seu blog entregue um grande volume de informações, certamente existem alguns assuntos que podem cruzar o seu conteúdo, mas que não são exatamente a especialidade do seu negócio.

Nesses casos, se construir uma relação de confiança com seu público é importante para você, por que não passar a palavra para outro site que pode oferecer mais detalhes ao seu usuário?

Quando você cita dados e argumentos

Essa é, provavelmente, uma das boas práticas mais negligenciadas da internet. Entretanto, em um momento tão marcado pelas fake news, informar a fonte de dados, citações e notícias nunca foi tão importante.

Além disso, como estamos tentando melhorar a experiência nos sites, é fortemente recomendável inserir um link para o conteúdo original, seja uma pesquisa, seja uma notícia.

Ao fazer isso, além de conferir mais transparência às informações citadas, você deixa de corroborar com a propagação de boatos (acontecimentos e pesquisas cujo endereço da fonte nunca é citado), mas que, por vezes, ecoam até em grandes portais de comunicação.

Quando seu site utiliza conteúdos de terceiros

Não há nenhum problema em usar imagens ou vídeos de outras páginas nos seus conteúdos, desde que esse material tenha sido disponibilizado publicamente por seus autores e que você dê o devido crédito a ele ― o que, em um post, por exemplo, pode ser um link para a página na qual o conteúdo foi publicado originalmente.

O uso de trechos de outras postagens, porém, merece um pouco mais de atenção. Quando muito extensos ou diversos em uma mesma página, eles podem ser entendidos como plágio pelos mecanismos de pesquisa.

Quando você deseja chamar a atenção de um possível parceiro

Os links externos podem ser rastreados facilmente por ferramentas de Marketing Digital. Dessa forma, tal como os pingbacks eram utilizados no passado, os outbound links podem ser usados para demonstrar que a sua empresa apoia uma empresa ou conteúdo e está disposta a compartilhá-lo com a sua audiência.

Pode soar como uma atitude “tímida” de aproximação, mas seus resultados podem ser significativos, afinal, ao citar outros sites, você os incentiva a fazerem o mesmo.

No entanto, isso não deve ser feito de maneira indiscriminada. Se o site linkado não achar o seu link conveniente, ele pode rejeitá-lo, portanto, procure criar links que sejam realmente relevantes e façam sentido.

Como fazer linkagens externas do jeito certo?

Seja para links inbound, seja para links outbound, existem alguns parâmetros que influenciam o “peso” dos links externos no SEO, são eles:

• autoridade do site: um link de um site de destaque pode valer mais do que diversos links de sites menores;
• quantidade de links: o número de links externos é importante, mas seu valor é relativo tendo em vista o item anterior;
• coerência do conteúdo: links entre sites com temáticas muito diferentes não são considerados. Quando essa prática é frequente, os domínios podem ser penalizados por possível prática de Black Hat;
• texto âncora: o texto clicável dos links também deve ser coerente com o seu destino, pois pode influenciar o entendimento do Google sobre ele;
• spam: links em comentários e serviços de cadastro automático são irrelevantes e também podem configurar prática de spam.

Acima de tudo, os seus links devem ser utilizados de maneira natural, inclusive ao realizar parcerias com outros blogs. Dessa forma, deve-se evitar repetições desnecessárias e inserções forçadas. Varie seus links e textos âncora tendo sempre em mente a experiência do usuário.

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Como gerenciar os seus links externos?

Existem várias ferramentas para identificar e gerenciar links externos. Confira algumas sugestões a seguir.

Google Analytics

O Google Analytics apresenta uma série de funções para nos ajudar a otimizar os links de um site, o que inclui a possibilidade de listar e acompanhar os links externos presentes em nossas páginas.

Após adicionar a tag do Google Analytics no seu site, basta adicionar o script referente a essa função no cabeçalho da página. Ao fazer isso, todos os cliques realizados nos seus links externos serão listados no seu relatório de eventos.

Fonte: SEO Hacker

Google Search Console

Para descobrir os links internos e externos do seu site, você pode usar o Search Console. Basta selecionar a opção “Links” no menu lateral para conferir um relatório com os links externos e internos das suas páginas e algumas opções de gerenciamento.

Fonte: SearchVIU

Ahrefs

Para uma análise mais rica, o Backlink Checker da Ahrefs é uma das soluções mais indicadas por profissionais de Marketing Digital. A ferramenta traz um generoso conjunto de métricas para você analisar a qualidade dos seus backlinks e palavras-chave.

Fonte: Ahrefs

Outras ótimas opções dessa categoria são:

• Link Explorer;
• Majestic SEO;
• Monitor Backlinks.

Como obter backlinks de qualidade? 7 táticas para você usar!

Se você deseja obter links de outros site, deve pensar em conteúdos que sejam cobiçados por eles. Para finalizar este artigo, reunimos sete táticas para aumentar os seu backlinks. Anote aí:

1. torne-se uma fonte de dados: mesmo que não seja uma empresa de pesquisa, você pode fornecer insights que são relevantes para outros sites;
2. utilize a técnica Skyscraper: basicamente, essa prática consiste em estudar um conteúdo de alta performance (que detém muitos backlinks) e criar um novo ainda melhor;
3. utilize formatos de conteúdo desejáveis: testes, posts do tipo “por que” ou “como fazer”, infográficos e vídeos são os tipos mais referenciados;
4. crie guias completos: se você quer que os outros sites mencionem a sua página, diga tudo sobre o assunto em questão em um post caprichado;
5. obtenha links de conteúdos desatualizados: se a sua empresa passou por alguma mudança de domínio ou marca, você pode entrar em contato com os sites que linkam para seus endereços desatualizados e pedir para que criem links para suas novas páginas.
6. seja citado em listas e páginas de recursos: você pode solicitar links em portais que criam páginas com listas de sites, produtos e ferramentas;
7. solicite backlinks em menções não vinculadas: quando uma página menciona a sua empresa ou seu conteúdo, mas não insere um link para seu site, você também pode solicitar.

Os links externos vão um pouco além das otimizações habituais e nos convidam a olhar além do nosso “cantinho na web”. Entre vários outros aspectos, eles nos lembram da importância de dar foco à experiência do usuário e comprovam que um bom trabalho de SEO também depende de bons relacionamentos.

Todas as práticas citadas são muito relevantes para o sucesso do seu blog, mas há uma que certamente pode ser um divisor de águas para o seu negócio: o guest blogging! Baixe nosso guia definitivo para aprender a fazer parcerias, aumentar a sua autoridade e atrair mais visitantes!

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